Использование паттернов движения глаз
Наблюдая глазодвигательные реакции, вы, во-первых, можете получить информацию о предпочитаемой репрезентативной системе человека. Для этого упоминавшиеся Ф. Пуселик и Б. Люис («Магия нейролингвистического программирования без тайн») рекомендуют использовать три вида слов.
1. Конкретное существительное. Произносите какое-нибудь конкретное существительное, например, «собака», «дерево» или «лодка», затем сделайте паузу и понаблюдайте невербальную реакцию. То, что вы увидите, может быть паттерном доступа. Например, услышав слово «собака», кинестетик, возможно, посмотрит вниз и направо, вспоминая свои ощущения, связанные с этим словом. Визуал, скорее всего, посмотрит вверх и налево, создавая °браз собаки, в то время как аудиал или дискрет могут смотреть из стороны в сторону.
2. Абстрактное существительное. Скажите партнеру любое абстрактное существительное (например, «дружба» или «обнародование»), а затем подождите невербальной реакции и интерпретируйте ее.
3. Бессмысленные слова. Произнесите слово, (например, «те_рмонакар» или «фрусерах»), затем сделайте паузу и отка-либруйте глазодвигательную реакцию. Этот метод особенно точен и эффективен, так как для осмысления услышанного человек должен привлечь информацию из собственной модели мира. Вы произнесли слово, не имеющее значения, и замешательство, возникшее из-за этого, побудит его обратиться к своей предпочитаемой репрезентативной системе.
Однако значительно важнее для нас другое - то, что зная, как работает «механизм» глазодвигательных реакций, мы можем использовать еще три варианта «усилителей» вашего воздействия на оппонента или клиента (его программирования). Перечислим их последовательно, чтобы вы смогли в дальнейшем воспользоваться предусматриваемыми этими «усилителями» возможностями.
1. Возможность №1 - улучшение подстройки к партнеру по взаимодействиям. Как вы уже знаете, и для того, чтобы вы понравились оппоненту или клиенту, и для того, чтобы он просто лучше вас понял, следует говорить, используя предикаты из его предпочитаемой репрезентативной системы. Однако это более всего «работает», если партнер просто смотрит на вас во время вашей речи. Если же его глаза куда-то «поехали», это признак того, что он бессознательно ушел в другую систему восприятия, в которой роль предпочитаемой репрезентативной системы несколько снижается (никто не знает - насколько). Повышается роль той системы, в которую он только что «включился». А раз так, усильте свое воздействие на партнера или клиента, включив в свою речь предикаты из соответствующей модальности
2. Возможность №2 - усиление ведения партнера по взаимодействию и, одновременно, расширение его «карты» хотя бы в части поля восприятия. Если вы хорошо «присоединились» к клиенту, грех не начать его «вести», особенно если он застрял в своей предпочитаемой репрезентативной системе, и, стремясь, например, «ощутить и охватить предмет и точки своей проблемы» (стоит ли говорить, что это кинестетик) никак не может «увидеть предлагаемые вами возможности и перспективы» (вы - выраженный визу-ал). Что ж, сделайте зеркальное по отношению к вашему партнеру движение глаз наряду с соответствующей фразой, дабы его глаза, последовавшие за вами, переключили его в другую, нужную вам систему восприятия
И, наконец, возможность №3 (самая, пожалуй, интересная, но требующая уже хорошей подготовки, по крайней мере, в выявлении глазодвигательных реакций - определение и использование внутренних стратегий вашего партнера.
Дело в том, что где-то глубже первичной репрезентативной системы (то есть ближе к подсознанию) у человека находится еще один элемент его «карты» - стратегия извлечения последовательности модальностей. Не пугайтесь мудреного названия - за ним стоит всего-навсего некая Цепочка (действительно последовательность) обработки информации, которую использует человек.
Для того, чтобы определить эту самую стратегию извлечения, задайте простой вопрос, имеющий некоторое отношение к теме вашего взаимодействия, например: «Мы встретились для того, чтобы (укажите, для чего)... Как нам лучше всего это сделать?» Внимательно следите за тем, куда пойдут глаза вашего партнера после вашего требования. Например, они ушли «вверх вправо» (зрительно воспринимаемые образы), затем «вниз влево» (кинестетические ощущения), далее «побегали» по горизонтали (аудиальные звуки и слова), после чего «ушли» «вниз вправо» (внутренняя речь), - это, кстати, может совершаться и очень-очень быстро.
Все, дело сделано. Перед вами не просто стратегия извлечения информации данным человеком, но последовательность действий, которые вам надлежит осуществить С ним в ходе взаимодействия: показать; дать пощупать и ощутить; поговорить о деталях и подробностях; а потом просто немного помолчать, пока он сам с собою будет обсуждать вопрос о том, стоит ли делать это. Если хотите, можете косвенно сообщить партнеру или клиенту об извлеченной стратегии: «Наверное, нам лучше сначала рассмотреть общую картину, потом пощупать ее детали, далее обсудить все это и, конечно же, позволить спросить самого себя о том, стоит ли это того».
Если вы точно определили последовательность смены репрезентативных систем, ответом вам будет конгруэнтность - увеличение соответствия внутреннего и внешнего состояния человека (например, увеличение наклона головы, некоторое расслабление и успокоение дыхания), или просто какое-то проявление «Да» - легкий кивок, улыбка и т. п.
