Последние новости
11 дек 2016, 01:40
Дом на Намыве в Белой Калитве по ул. Светлая, 6 давно признан аварийным. Стена первого...
Поиск

» » » » Реферат: Переговоры и приёмы: деловой протокол


Реферат: Переговоры и приёмы: деловой протокол

Реферат: Переговоры и приёмы: деловой протокол Лучше вести переговоры, чем не вести их, - гласит восточная мудрость. Переговоры становятся частью нашей повседневной жизни. Этого требуют такие появившиеся в российской жизни реалии, как многопартийность в политике и рыночные отношения в экономике. Сегодня всё чаще приходится прибегать к переговорам, поскольку каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые затрагивают его интересы. Всё меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями, будь то в деловой сфере, политике или семейных отношениях.

Протокол - один из видов международных соглашений (например, дипломатический протокол - совокупность правил, традиций, регулирующих порядок совершения дипломатических актов). По определению Жана Серре, протокол - это строгое соблюдение определённых обязанностей.
[sms]Для обеспечения нормальных отношений с деловыми партнёрами далеко не достаточно одних правовых норм. Очень важно ещё и соблюдение определённых протокольных правил и обычаев. Слово "протокол" означало в византийской дипломатии первую часть составленного в торжественных выражениях документа, в котором перечислялся состав участников переговоров. В настоящее время протокол представляет собой свод правил, в соответствии с которыми регулируется порядок различных церемоний, формы одежды, официальной переписки и т.д.

Любое нарушение этих правил создаст трудности для стороны, допустившей нарушение, так как она должна будет принести извинения и найти способ исправить ошибку.

"Правила протокола в настоящее время кажутся несколько старомодными, - пишет известный французский дипломат Ж. Камбон. Но не соблюдать их так же глупо, как не снимать шляпу при входе в церковь или обувь при входе в мечеть... В сущности, не всё уж так бессмысленно в этих торжественных пустяках".

Протокол помогает создать дружественную и непринужденную обстановку на встречах, переговорах, приёмах, что способствует взаимопониманию и достижению желаемых результатов. Неправильно рассаженные гости на приёме, не по этикету одетые участники переговоров - каждая из этих и многих других "мелочей" способна тормозить, охлаждать, а иногда и ухудшать отношения между партнёрами и препятствовать дальнейшему успешному развитию делового сотрудничества.

И, наоборот, хорошо поставленный и соблюдаемый церемониал и протокол позволяют нормально функционировать отлаженному механизму деловых отношений. При этом всё-таки следует подчеркнуть, что правила протокола не являются "священными" и могут меняться в зависимости от обстоятельств.

Главное в нашей повседневной жизни - поддержание нормальных отношений с людьми, стремление избегать конфликтов. Этот принцип ещё более важен в деловых отношениях, так как речь идёт о должном уважении к партнёрам по бизнесу. Именно протокол способствует успешному решению деловых вопросов.

Одна из форм делового общения между людьми - приёмы. Различают приёмы деловые и торжественные. Поговорим о деловых приёмах.

Деловые приёмы связаны с приглашением представителей той или иной фирмы. Их организуют для того, чтобы стороны получили консультации по интересующим вопросам, а также по случаю создания совместного предприятия или в честь открытия совместной выставки и т.п. О таких приёмах договариваются по телефону или письменно, оговорив точное время и количество приглашённых.

Приглашения рассылаются в зависимости от местной практики за одну-две недели до приёма с курьером или почтой, официальным лицам и видным деятелям - только с курьером.

Гостей приглашают в специально предназначенное для этих целей помещение (переговорная или приёмная) или в кабинет организатора приёма.

По одну сторону стола рассаживают приглашённых, причём руководителя - в центре, по другую сторону садятся организатор приёма (напротив руководителя приглашённых) и другие участвующие в переговорах лица.

Представитель принимающей стороны встречает приглашённых у входа в учреждение, указывает, где гардероб, помогает дамам снять пальто и провожает их, причём сам идет впереди - до приёмной руководителя или до кабинета принимающего.

Устроитель приёма после того, как присутствующие займут свои места за столом, представляет гостям своих сотрудников (а их обычно столько же, сколько и приглашённых), каждый из которых при этом приветствует гостей поклоном головы.

Затем начинаются переговоры.

Разрешите представиться, или Как "задать тон" переговорам

Известно, что человек жив настолько, насколько он может общаться. В общении есть три серьёзные проблемы. Первая - люди, ведущие переговоры, не говорят друг с другом или, по крайней мере, говорят не так, чтобы быть понятыми.

Даже если Вы говорите ясно и прямо, Вас могут не услышать - это вторая проблема общения. И третья проблема - это недопонимание.

Что можно предпринять относительно этих трёх проблем общения?

· Внимательно слушайте и показывайте, что Вы слышали то, что было сказано.

· Говорите о себе, а не о них.

· Говорите ради достижения цели.

· Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях (наиболее сильные интересы - это основные человеческие нужды: безопасность; экономическое благосостояние; чувство принадлежности; признание; распоряжение собственной жизнью).

· Смотрите вперёд, а не назад.

· Будьте конкретны, но гибки.

· Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.

· Ищите взаимную выгоду.

· Используйте объективные критерии.

· Никогда не поддавайтесь давлению.

· Задавайте вопросы и делайте паузу. Молчание - лучшее оружие.

Большинство решений достигается путём переговоров, на которые возлагаются определённые надежды, справедливо полагая, что они должны:

- привести к разумному соглашению, если таковое возможно;

- улучшить или, по крайней мере, не испортить отношений.

Современные средства связи позволяют решать многие деловые вопросы, не встречаясь со своими партнёрами. Но они эффективны только тогда, когда уже достигнуто взаимопонимание и согласованы основные условия сотрудничества.

В решении принципиальных вопросов главную роль играют личные контакты. Они могут осуществляться в разнообразных формах: от неофициальных встреч до официальных переговоров с заранее подготовленной повесткой дня. Успех личных контактов зависит от того, удалось ли достигнуть взаимопонимания, а это требует тщательной подготовки любой встречи, даже если она носит неофициальный характер.

Подготовка к переговорам

Переговоры имеют две стороны: внешнюю (протокольную) и внутреннюю (содержательную). Что касается первой, то на протяжении многолетней практики выработаны правила ведения переговоров, пренебрегать которыми ни в деловом мире, ни в дипломатии не принято.

О дне и часе переговоров договариваются заранее. Получив согласие, следует прибыть в назначенное время, не заставляя другую сторону ждать. Нарушение этого правила рассматривается как неуважение к принимающему Вас лицу, что может повлиять на ход переговоров. В случае непредвиденной и незначительной по времени задержки следует принести свои извинения. Это важно ещё и потому, что принимающий имеет полное право, прождав гостя положенное по этикету время, заняться другим важным для себя делом, перепоручив переговоры своим помощникам, или вообще в этот день отказаться от встречи.

Рассаживаются за столом переговоров только после того, как своё место займёт хозяин дома. Он может посадить главного гостя по правую руку от себя или напротив себя. Второй вариант встречается наиболее часто, так как в переговорах принимают участие помощники и другие члены делегации.

Инициатива ведения беседы всегда принадлежит главе принимающей стороны. Это принято по законам гостеприимства. Он же следит за тем, чтобы в разговоре не возникало длинных пауз, иначе наступившее молчание гостями может быть воспринято, как намёк на окончание визита.

Инициатива окончания любой беседы всегда остаётся за гостем. Но, расставаясь, обе стороны должны помнить о взятых на себя обязательствах.

По возвращении с переговоров не следует забывать коротко поблагодарить принимавшую сторону за гостеприимство, даже в том случае, если переговоры были не совсем плодотворными. Этого требуют правила этикета.

Подготовка к переговорам предполагает всестороннее знание проблемы, которую следует обсудить. Практика показывает, что на решение вопроса при личной встрече уходит гораздо больше времени, чем на написание письма и получение ответа на него. Но личный контакт предпочтительнее по многим психологическим и тактическим причинам, среди которых немаловажной является выигрыш темпа.

Переговоры по принципиальным вопросам взаимоотношений, условий договоров или контрактов должны проводиться только с авторитетными представителями другой стороны. Уровень переговаривающихся сторон пока всё ещё является существенным фактором, ускоряющим или тормозящим принятие ожидаемого решения.

Знание существующих в организации-партнёре правил, обычаев и особенно внутренних взаимоотношений ("кто есть кто") позволит избежать просчётов, которые могут затормозить принятие ожидаемого решения. Примером такого просчёта может служить ссылка на мнение человека, которого собеседник не признаёт в качестве авторитета по рассматриваемым проблемам или просто недолюбливает.

Подготовка новой сделки может занимать сколько угодно времени, но само решение должно приниматься быстро и немедленно реализовываться. Кстати, один из постулатов японского бизнеса гласит: реагировать мгновенно, действовать молниеносно! Груз ответственности при этом очень велик, ведь в случае неудачи или банкротства некого винить, кроме самого себя, поэтому планирование переговоров - важнейший этап их подготовки. План должен с максимальной полнотой охватывать интересующие Вас проблемы. Он не может быть ограничен только определением даты, времени и места переговоров. В нём в общем виде намечаются основные проблемы, подлежащие рассмотрению, и состав участников переговоров. Затем разрабатывается пунктуальный план. Выдающийся шахматист Э. Ласкер писал по этому поводу: "Найти правильный план так же трудно, как отыскать верное обоснование его". Наличие плана вселяет в исполнителей уверенность в успехе любого дела.

Практика показывает, что при планировании переговоров важно представлять возможную реакцию партнёра на Ваши предложения и учитывать его собственные ожидания от этих переговоров, поэтому план должен быть достаточно гибким, но предусматривающим получение ответа на все интересующие Вас вопросы. Известно, что непредвиденная ситуация может привести к срыву переговоров. Избежать этого можно только заблаговременной подготовкой альтернативных предложений.

Любые переговоры должны быть ограничены по времени. Крайне неблагоприятное впечатление оставляют нелимитированные по продолжительности переговоры. Они свидетельствуют о неподготовленности и формальном отношении к ним инициатора переговоров, его профессиональной неподготовленности и неспособности принимать ответственные решения, а также о неуважении к своему партнёру.

Одним из непременных условий контактов с представителями других организаций (фирм) является предварительная договорённость о времени и месте встречи. В высшей степени невежливо приходить на фирму без согласования и добиваться встречи явочным порядком. Это может создать ощущение неловкости у руководителя фирмы: у него могут быть собственные планы или ему может быть необходима предварительная подготовка к разговору (просмотр прежней документации, подбор новых материалов и т.п.).

Но если договорённость о встрече достигнута, необходима абсолютная пунктуальность. Точность - непременное качество делового человека.

Переговоры не всегда проводятся в служебных помещениях. Встречи с деловыми партнёрами, носящие неофициальный характер, возможны в театре, в ресторане, на спортивном мероприятии, на пикнике и т.п. Переговоры в неофициальной обстановке требуют особенно тщательной подготовки, ибо желательно не иметь при себе ни плана переговоров, ни документов, подкрепляющих Ваши аргументы. Не исключено, что случайными свидетелями могут оказаться представители конкурирующих фирм.

В общем виде план переговоров должен содержать:

- место, дату и время встречи;

- состав участников;

- вопросы для обсуждения;

- альтернативы на случай контрпредложений;

- ответственного за подготовку справочных материалов (образцов товаров,

каталогов, рекламы);

- ответственного за встречу и проводы представителя другой стороны;

- ответственного за организацию угощения в ходе переговоров;

- ответственного за организацию и проведение приёма после состоявшихся

переговоров.

При подготовке переговоров важнейшее значение имеет правильный выбор языка общения. Если деловые переговоры проводятся партнёрами, свободно владеющими одним и тем же языком, то проблемы выбора языка для ведения переговоров не возникает. Если языковая среда различна, то, как правило, переговоры ведутся на языке принимающей стороны с участием переводчика, хорошо владеющего необходимой терминологией. Следует иметь в виду, что профессионалы обычно стремятся работать с квалифицированным переводчиком даже тогда, когда достаточно хорошо знают язык партнёра, что даёт возможность следить за высказываниями партнёров, не предполагающими, что другая сторона их понимает. Неосторожная фраза или реплика могут дать полезную информацию и повлиять на ход принятия решений. Некоторые политики и бизнесмены намеренно скрывают свои знания иностранного языка именно по этой причине.

Проведение переговоров

Переговоры следует проводить в отдельном помещении. Участники переговоров от принимающей стороны должны занять место в комнате переговоров до прихода туда представителей другой стороны.

Воспринимается как неуважение к партнёру, если встречающий вводит его в пустую комнату, а принимающий и его коллеги входят туда уже после этого и к тому же неодновременно. Негативное отношение вызывают отлучки или вызовы принимающего из комнаты переговоров, что создаёт у визитёров впечатление или несвоевременности визита, или неуважения к ним, или какого-то неблагоприятного события у принимающей стороны. В любом случае это не способствует деловому рассмотрению вопросов. Повторяющиеся выходы руководителя могут восприниматься как обструкция. Так же расценивается ситуация, когда переговоры ведёт сотрудник, занимающий более низкое служебное положение и не имеющий права принимать обязывающие организацию решения. Это может означать, что принимающая сторона не заинтересована в решении вопросов, ради которых встреча состоялась. Уход руководителя с переговоров возможен только тогда, когда решены все принципиальные вопросы и сторонам осталось согласовать лишь отдельные детали, но и в этом случае надо получить согласие второй стороны.

Принимающий должен радушно встретить своих гостей (во многих солидных фирмах это делается "у порога"). При этом Ваши жесты и улыбки должны выражать искреннее удовольствие. Излишняя восторженность, неискренняя улыбка могут вызвать у гостей настороженность, а манерность и высокомерие - обиду.

Принимающий должен представить своих коллег по фамилиям и занимаемым должностям, включая и приглашённых на переговоры представителей других организаций. Затем руководитель другой стороны представляет своих коллег. Если участники переговоров не очень хорошо знают друг друга или встречаются впервые, то следует предварительно обменяться визитными карточками. Положив карточки перед собой в том порядке, в котором сидят партнёры по переговорам, легко вести беседу, обращаясь друг к другу по имени и при этом хорошо представляя себе уровень полномочий и компетентности собеседников.

Традиционно гости занимают места лицом к окну, спиной к двери. В неофициальной обстановке рассадка участников встречи предпочтительна смешанная - это облегчает откровенный обмен мнениями. Руководители сторон обычно садятся рядом, остальные участники встречи - по симпатиям или по принципу субординации. После того как все займут свои места за столом переговоров, доступ в комнату встречи должен быть прекращен, за исключением дополнительно приглашаемых, что крайне нежелательно. Следует особо подчеркнуть, что присутствие на переговорах анонимных свидетелей воспринимается с предубеждением, вызывает тревожное беспокойство, не способствующее откровенному деловому разговору.

Независимо от важности переговоров начинаться они должны с неофициальных фраз, подчёркивающих внимание принимающего к собеседникам, его личную благожелательную заинтересованность в них. Эффективность беседы зависит от стиля её проведения, содержания вопросов, очерёдности и правильности их постановки. Хотя в переговорах с обеих сторон могут принимать участие несколько человек, как правило, беседа должна вестись между руководителями.

Недопустимо, если во время переговоров ведущего перебивают его коллеги. Он может предоставить слово одному из них, особенно по отдельным проблемам, но в большинстве случаев всю тяжесть беседы по всему кругу обсуждаемых проблем ведущий должен брать на себя. В ходе беседы, с одной стороны, следует избегать прямых вопросов, требующих ответов "да" или "нет", с другой - формулировать свои вопросы чётко, не заставляя партнёра догадываться, чего Вы от него добиваетесь. Не испытывайте его терпения. Нельзя открыто подталкивать партнёра к принятию благоприятного только для Вас решения, но когда расхождения преодолены, не следует затягивать с фиксацией договорённости, чтобы не оставлять собеседнику возможности для новых раздумий и колебаний.

Успех переговоров зависит и от умения слушать собеседника. Ничто так не льстит собеседнику, как внимание к его словам. Внимание должно быть искренним - показное внимание приведёт к затруднениям в переговорах.

Начинать переговоры следует с наиболее важных вопросов повестки дня, пытаясь постепенно достигнуть согласия по принципиальным вопросам. Затем обсуждаются проблемы, по которым можно договориться сравнительно легко и без особых затрат времени, и только после этого переходят к ключевым вопросам, требующим подробного разбора.

Старайтесь так построить беседу, чтобы рассмотрение вопросов, в которых вы единодушны, предшествовало обсуждению вопросов дискуссионных.

Очень важно повести переговоры таким образом, чтобы на их первой стадии собеседник не имел повода дать отрицательный ответ. Если человек сказал "нет", его внутренняя логика побуждает оставаться на этой позиции, хотя он и сам может почувствовать немотивированность своего отрицательного ответа. По той же логике, чем больше положительных решений принято в начальной стадии переговоров, тем труднее потом занять категорически отрицательную позицию, даже при наличии больших оснований. Полезно, однако, помнить, что отрицательный ответ Вашего собеседника на переговорах может быть лишь тактическим приёмом. Если он приводит не очень категорические доводы, то это может означать ожидание компромиссного предложения. У дипломатов есть шутка: "Если дипломат сказал "нет" - это значит "может быть", если дипломат сказал "может быть" - это значит "да", если дипломат сказал "да" - значит, это не дипломат". Вот почему, получив отрицательный ответ, следует поставить вопрос по-другому, с иной мотивировкой, приняв на себя "вину" за "неточную" формулировку в первом случае.

Разного рода возражения - естественное явление. Без некоторого сопротивления вообще не может быть переговоров как таковых, но хорошая предварительная подготовка и умелое их ведение снимают возражения. Старайтесь придерживаться тактики, проверенной временем:

- доходчиво объясните своё предложение;

- не обещайте ничего невозможного;

- учитесь отклонять невыполнимые требования;

- записывайте всё, с чем Вы соглашаетесь и что Вы обещаете;

- не верьте причине отказа, если она убедительно не обоснована;

- не идите на прямую конфронтацию;

- трудные вопросы обсуждайте в самом конце, когда по всем другим уже достигнуто согласие и когда ни один из участников переговоров более не заинтересован в их неудачном исходе.

Относитесь строго к своим словам и формулировкам. Приводите только достоверные факты и логически обоснованные, доказательные мотивировки своей позиции. Всегда следует допускать, что другая сторона знает дело, возможные решения, Ваши внутренние взаимосвязи лучше, чем Вы предполагаете. При первом же обнаружении "неувязок" с действительностью собеседник может усомниться в Вашем профессионализме, а в дальнейшем это может вызвать сомнение в деловой солидности. Если Вы не правы и знаете, что собеседник это почувствовал, то признайтесь в этом немедленно. Этим Вы обезоружите оппонента и сохраните возможность для нормальных деловых контактов. В противном случае Вы будете вынуждены оправдываться, что нанесёт ущерб личному престижу и отрицательно повлияет на ход переговоров.

Не навязывайте собеседнику своих "ценных" идей и "идеальных" решений. Они могут стать таковыми, если "возникнут" в его голове. Для этого необходимо научиться подавать идеи как бы случайно, но так, чтобы собеседник воспринял их и мог позднее высказывать, как собственные. С таким психологическим феноменом мы встречаемся часто, но редко пользуемся этим приёмом в деловых взаимоотношениях.

Подготовка к переговорам позволит сократить их продолжительность, избежать напряжения в отношениях, поддерживать спокойную деловую обстановку до конца встречи.

Не игнорируйте детали, само собой разумеющиеся "мелочи", особенно если собеседник проявляет нерешительность. Совершенно очевидно, что в общем виде собеседник может знать проблему так же хорошо, как и Вы. Но ему могут быть неизвестны некоторые специфические детали, а люди редко соглашаются на непонятное. Желательно в переговорах полностью избегать тем и выражений, которые могут показаться собеседнику таящими в себе скрытый подтекст (новые условия, обязательства).

Старайтесь не перебивать своего собеседника, уважайте его мнение.

Говорящий должен оценивать свои слова с позиции слушателей, одновременно отмечая, какую реакцию они вызывают. Это ещё раз подчёркивает необходимость тщательной подготовки к переговорам. Не менее важно умение слушать. Слушающий, в отличие от говорящего, не может позволить себе отвлечься даже на мгновение, поскольку произнесённое слово невозвратимо, а с ним утрачивается логическая связь речи. Человек, не умеющий или не желающий слушать, демонстрирует пренебрежение к своему собеседнику, неуважение его как личности, а люди нуждаются в сопереживании даже в сфере деловых отношений.

Полезно научиться выделять и запоминать (записывать) основные моменты в выступлении собеседника, анализировать его предложения, попытаться предугадать дальнейший ход его аргументации и выводы, которые он может сделать. Но, предоставляя собеседнику возможность высказаться, нельзя забывать и о подготовленной программе переговоров. Искусство беседы также заключается в умении своевременно, чётко и логично задавать вопросы, побуждать собеседника говорить не только о проблемах, перспективах, планах, но и о средствах их решения и практической реализации.

Никогда не следует делать замечания собеседнику и тем более поучать его, особенно при коллегах или посторонних людях. При первой паузе в его монологе признайте, что его доводы могут быть результатом ошибочной (нечёткой) формулировки Вами вопроса и предложите спокойно разобраться в фактах. Это сразу остановит спор, заставит собеседника допустить возможность ошибки и с его стороны и переведёт встречу в русло делового анализа фактов. Умение сдерживать себя и управлять своими действиями и эмоциями является непременным качеством делового человека. Придерживайтесь "золотого" правила: вести переговоры убедительно, но ненавязчиво.

Воздерживайтесь от пустых обещаний и заверений. Было бы иллюзией полагать, что партнёров по переговорам можно перехитрить. Помните, что они также хорошо подготовились и могут логично аргументировать свои предложения, не поддаваясь на всевозможные уловки.

В то же время не следует допускать манипулирования Вашим сознанием. Существует две системы манипулирования: прямая и скрытая. Когда Вас хорошо знают, то действуют открыто, и Вы можете стать жертвой обычных языковых оборотов. Сложно не попасть под влияние людей, которые строят свою речь на оценочных суждениях. И есть "сократовское" манипулирование: человек проходит весь путь и только потом понимает, что он не сам шёл, а его вели за руку. Здесь рецепта спасения нет. Все зависит от Вашего опыта, информированности и мотивов другой стороны.

В деловых переговорах не следует пользоваться обращением на "ты", хотя, к примеру у иностранцев, считается хорошим тоном употреблять личные имена ("мой друг Доминик"). Во время беседы не надо ничего перебирать руками, барабанить пальцами, постукивать рукой или ногой, играть мимикой или другим способом проявлять свои эмоции. Совершенно недопустимо во время беседы похлопывать собеседника по плечу, навязчиво возвращать к уже рассмотренным вопросам. Следует помнить, что все проявления Ваших эмоций, будь то жест неуверенности, чувство досады, огорчения или ликования, могут быть неправильно расценены Вашим собеседником и стоить Вам упущенной прибыли, возможности установить деловые отношения. Из всех возможных проявлений эмоций при деловых контактах приветствуется только улыбка. Самый простой способ понравиться людям - чаще улыбаться, естественно искренне. Восточная мудрость гласит: "Прежде чем войти в дом, наденьте улыбку!"

Любые переговоры, даже если они не оправдали Ваших надежд, следует заканчивать в доброжелательном тоне. В деловых отношениях никогда не следует "сжигать мосты" за собой: деловые проблемы могут потребовать новых контактов с теми же людьми.

Желательно со всеми, с кем Вы общаетесь, поддерживать нормальные отношения и хотя бы раз в год обмениваться поздравительными открытками.

Если по плану переговоров предусмотрено угощение в служебном помещении, оно за исключением чая или кофе должно быть подготовлено заранее и находиться в комнате переговоров на отдельном столике под салфеткой. Для большей конфиденциальности, особенно при небольшом количестве участников, угощать может ведущий переговоры или один из его коллег по просьбе ведущего. Если при этом употребляется спиртное, его разливает или глава принимающей стороны или его коллега.

Не спешите выпивать раньше гостя, тем более наливать себе новую порцию, если гость не допил ещё первой, даже в том случае, если он не допьёт её до конца угощения. В гостях не создавайте ситуации, побуждающей хозяина наливать Вам вновь и вновь, и тем более не требуйте налить ещё, если принимающий не предлагает этого. Не углубляйтесь в еду, но обязательно поблагодарите за угощение и красивую сервировку. Не курите, если в комнате не видно пепельницы, если другие присутствующие ещё не закончили трапезы или если принимающий Вас не закурил сам и не предложил этого Вам. Во время такой паузы для отдыха не высказывайте своих мнений по вопросам, не относящимся к переговорам. Обычно пауза бывает короткой, Ваше мнение может не получить развития, а созданная прерванными переговорами деловая атмосфера может быть нарушена.

Этикет не допускает во время переговоров снимать пиджаки или распускать узлы галстуков, за исключением случаев, когда это предлагает сделать глава делегации Ваших партнёров, давая этим понять, что наступило время неформального общения (nо tie session - "встреча без галстуков").

Переговоры являются наиболее ответственной частью деловых контактов и наиболее содержательной. Но если мы хотим сделать её и наиболее ценной, то должны научиться конфиденциально обращаться с информацией, полученной доверительно в ходе переговоров. В переговорах и переписке с другими партнёрами, даже из той же фирмы, не следует называть источник такой информации, а сама информация, если возникла необходимость её публичного использования, должна быть препарирована таким образом, чтобы она не ассоциировалась с источником. Никогда не следует использовать доверительную информацию против самого источника ("ловить на слове").

Во время переговоров разные факторы могут сыграть решающую роль, особенно конъюнктурного характера. Но значение этих факторов со временем проходит, и тогда у одной из сторон возникает ощущение несправедливости и обиды. Результат - соглашение аннулируют в одностороннем порядке или требуют его пересмотра.

Каждая сторона во время переговоров должна учитывать интересы другой и совместно работать над вариантами, являющимися взаимовыгодными. Если же страсти разгорелись сверх всякой меры, то сложившаяся практика допускает возможность прервать переговоры на несколько дней, чтобы дать остыть эмоциональному накалу.

Искусство ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь большего по сравнению с тем, что можно получить без переговоров. Вероятность успеха увеличивается, если Вы не будете скрывать свои интересы. Как ни странно, но другая сторона может не знать о них, так же как и Вы можете не догадываться о том, каковы их истинные интересы. Один из главных принципов - будьте максимально точны, очерчивая границы своих интересов. Если хотите, чтобы Ваши аргументы произвели должное впечатление на другую сторону, необходимо обосновать их закономерность.

После каждой беседы во время коммерческих переговоров оформляется её запись, к которой прилагается утверждённый ранее план переговоров. Запись беседы невозможно сделать во время переговоров, если только для этого не приглашается специальный сотрудник (за исключением специфических переговоров; приглашение на них стенографистки или включение записывающего устройства, как это делают некоторые японские деловые люди, считается неэтичным в отношении второй стороны).

В ходе переговоров, особенно если они многоплановые и затрагивают принципиальные вопросы, в решении которых важны все нюансы, необходимо делать краткие рабочие записи. При этом не должно быть каких-либо трюков и двусмысленностей.

Запись беседы - это неформальный документ. На основании её не только принимаются решения по оперативным вопросам, но могут разрабатываться и утверждаться перспективные планы, связанные с привлечением многих организаций и со значительными затратами.

Переговоры будут успешными, если следовать следующим рекомендациям:

- сосредоточиться на интересах, а не на позициях;

- отделять участников переговоров от предмета переговоров. Умение вести переговоры - одно из важнейших качеств современного делового человека. Готового рецепта нет, но есть определённые правила, следование которым помогает достичь желаемого результата:

- будьте пунктуальны и обязательны;

- дорожите доверием партнёра;

- внимательно выслушивайте все аргументы;

- избегайте поверхностных ответов;

- умейте вовремя пойти на компромисс;

- дорожите своей репутацией.

В переговорах нет мелочей. Даже обстановка и обслуживание могут повлиять на их ход.

Если Вам сделали неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее, возможно, это сидеть и не говорить ни слова. Молчание часто создаёт впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на Ваш вопрос или выдвинув новое предложение. Когда Вы задаёте вопросы, делайте паузу. Не снимайте их с "крючка", приступив сразу к обсуждению следующей темы или комментированию.

Самыми эффективными для Вас переговорами, которые Вы когда-либо проводили, могут оказаться те, в которых Вы молчали.

Переговоры - это всегда искусство нахождения оптимума между реализацией собственных интересов и интересов партнёра в условиях их взаимозависимости.

Каждый день все мы о чём-то договариваемся. Стоит отдавать себе отчёт, ради чего Вы вступаете в переговоры, каковы мотивы Вашего поведения и какие материальные и нравственные последствия будут иметь достигнутые или недостигнутые Вами договорённости.

Овладев "переговорной" культурой, Вы сможете вести переговоры по правилам, чтобы в выигрыше от проведённых переговоров оказались все.

Ключевая фигура современного бизнеса - предприниматель с его постоянной готовностью идти на риск, неуёмной энергией, нестандартностью мышления, раскованностью в принятии управленческих решений.

Этика предпринимательства была объектом изучения ещё во времена Аристотеля. Любая деятельность требует профессионализма. В рыночных условиях предприятия вынуждены сами искать поставщиков, договариваться о сбыте товаров. И без переговоров здесь не обойтись.

Переговорам нужно и должно учиться. Не зная сути вопроса, нельзя его обсуждать. Главное - понимать, для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа ситуаций, которые складываются в ходе их ведения.

Можно выделить два главных предназначения переговоров - разрешать споры и сотрудничать.

Успешные переговоры - это прежде всего взаимовыгодные решения. Это утверждение справедливо для любых видов переговоров: будь то политические, торговые, дипломатические или другие.

Решение конфликтных ситуаций: установки и стереотипы

Конфликты - это не только тот фон, на котором разворачивается деловая жизнь. Есть два способа поведения: первый - ликвидировать конфликт, "уничтожить" противоположную сторону, второй - не замечать его.

Главный вопрос - как разрешить противоречия интересов и при этом в наиболее полном объёме реализовать их совпадение ("баланс сил" и "баланс интересов").

Стоит обратиться к понятию "лучшая альтернатива переговорному решению", введённому американскими специалистами по переговорам Р. Фишером и У. Юри. Важно иметь в виду, что именно могут, а не реально предполагают участники переговоров. Нужно, чтобы стороны понимали, что они зависят друг от друга, а значит, в некотором смысле составляют единое целое.

У деловых людей всего мира существует строгое понятие деловой этики и обязательства.

Этика бизнеса

Английская пословица гласит: "Держи свой нос всегда чистым". Главное в бизнесе, как и в любом деле, - честность, порядочность, стремление заключить взаимовыгодное соглашение.

Человек, желающий достичь успеха в бизнесе, помимо высокого профессионализма должен быть хорошо информированным обо всём, что может заинтересовать его партнёров, а для этого требуются эрудиция, широкие знания истории, культуры и искусства. Необходимы и знания психологических особенностей человека.

Основной постулат этики бизнеса может быть выражен лозунгом, под которым в дореволюционной России выходила газета деловых кругов "Биржевые ведомости": "Прибыль превыше всего, но честь превыше прибыли".

В Гарвардской школе бизнеса у слушателей стремятся развить четыре качества: знания, квалификацию, умение находить альтернативные решения и комплекс деловых и нравственных установок, причём упор делается на два последних качества.

Ли Якокка, один из блестящих менеджеров Соединенных Штатов Америки, в своей практической деятельности основное внимание уделял работе с людьми. Учась в Лихайском университете, он изучал помимо инженерных и экономических дисциплин в течение четырёх лет психологию и психопатологию: "...Я вовсе не иронизирую, когда утверждаю, что эти предметы, вероятно, были самыми ценными из всех университетских дисциплин... Мне приходилось гораздо больше пользоваться уроками этих дисциплин в общении с ловкачами в мире корпораций, чем уроками инженерных дисциплин".

Вот некоторые советы, основанные на рекомендациях отечественных и зарубежных специалистов:

· выработайте привычку: всё, с чем Вы сталкивались, рассматривать с точки зрения пользы для Вашего дела;

· будучи уверенным в себе, избегайте быть самоуверенным;

· ничто так не компрометирует делового человека, как его растерянность;

· в общении с людьми научитесь понимать то, что не высказано;

· руководствуйтесь в работе тремя "не": не раздражайтесь, не теряйтесь, не распыляйтесь;

· помните, что нет ничего острее и болезненнее для человека, чем унижение. Последнее никогда не забывается и не прощается.

В бизнесе, как и в покере, силён элемент случайности, но в итоге победителем выходит тот, кто играет более искусно. А для победы необходимы доскональное знание правил, умение глубоко проникнуть в психологию партнёров, выдержка и способность быстро реагировать на все ожидаемые и неожиданные случайности, - и тогда стабильно высокий рейтинг Вам обеспечен.

Деловыми людьми, возможно, рождаются, но ими и становятся, научившись этому, имея желание и энергию, изучив опыт торгово-экономических отношений, действующие правовые документы, и, наконец, теорию и практику делового этикета - основу Ваших будущих успехов.

Как добиться приоритета этики над стремлением обогатиться любым путём - задача настоящего и будущего.

Формула успеха западных предпринимателей на первый взгляд проста: преуспевание = профессионализм + порядочность.

Задумав вести дело с зарубежными партнёрами, необходимо направить к ним достойных представителей, сознающих свою миссию и создающих имидж предприятия, ибо, как гласит народная мудрость, первое впечатление нельзя произвести дважды.

Культура бизнеса помогает сохранить преданность клиентов. По подсчётам специалистов, удержать старых клиентов в пять раз дешевле, чем завоевать благосклонность новых.

Деловой мир тесен. У каждого удовлетворённого (неудовлетворённого) бизнесмена есть много друзей и знакомых и можно приобрести (или потерять) их в качестве потенциальных клиентов, партнёров. Здесь большую роль играют честность, вежливость, умение быстро ориентироваться.

"Каждому человеку свойственно заблуждаться, но только глупцу свойственно упорствовать в своём заблуждении", - утверждал Цицерон. Если ты не прав и умеешь извиниться, признав свою ошибку, даже если это дорого обойдётся сегодня, в будущем это сослужит хорошую службу, показав партнёру по бизнесу, что с тобой можно иметь дело.

Говорите так, чтобы Вас поняли. Переговоры - это не дебаты, а Ваш собеседник - не зритель, он - человек, которого надо убедить. Очень эффективен приём, когда Вы воспринимаете переговоры как ситуацию, когда двое стремятся достичь соглашения. Отнеситесь к партнёру как к коллеге, с которым Вы пытаетесь выработать согласованное решение. В этом контексте, согласитесь, непродуктивно обвинять его в возникновении проблемы, навешивать ярлыки или повышать голос. Отношение к партнёру как к коллеге поможет понять, что Ваш собеседник рассматривает ситуацию просто по-другому и одновременно даёт возможность вместе продвинуться вперед.

В ситуации, когда присутствует деструктивный эффект влияния третьей стороны (прессы, тех, от чьего имени стороны ведут переговоры, электората и т.д.), полезно установить личное и конфиденциальное общение. Можно также повысить результативность переговоров, ограничив число их участников. Какими бы большими ни были делегации на переговорах, важные решения принимаются, как правило, тогда, когда в помещении не более двух человек.

Говорите о себе, а не о них. Можно тратить много усилий, критикуя и порицая намерения партнёра, но больших успехов на этом пути не снискать.

Не надо говорить: "Вы нарушили своё слово", "Вы - грубиян и невежда", "Ваша дилетантская позиция просто поражает!", "Нас не устраивают Ваши шараханья из стороны в сторону!", "Ваши аргументы нас совершенно не убеждают". Едва ли Вашему собеседнику понравятся обвинения в его адрес. В этом случае в отношениях как минимум появится напряжение, и Ваши трудности могут быть не принятыми во внимание.

Лучше сказать: "Мы чувствуем себя обманутыми", "Мы ощущаем неуважение по отношению к себе. Хотелось бы, чтобы обсуждение было более профессиональным", "Мы бы хотели большей определённости по этой проблеме. Выслушав Вас, я не почувствовал уверенности в Вашей правоте".

Разбирайтесь с проблемой, а не с людьми. Когда участники переговоров рассматривают друг друга как личных противников, трудно отделить их отношения от проблемы. В этом случае всё, что говорится по существу дела, каждой стороной воспринимается как направленное против неё. Все будут стремиться защищать свою позицию и интересы.

Более целесообразно и результативно рассматривать друг друга как партнёров, сотрудничающих в поиске справедливого соглашения, выгодного для всех. Как для двух людей, попавших в кораблекрушение и оказавшихся в одной лодке, спасение заключается не в выяснении отношений, а в решении проблемы, так и для участников переговоров выгода состоит не в том, чтобы "обойти", "преодолеть" друг друга, как досадное препятствие, а в том, чтобы рассматривать задачу как общую проблему и решать её совместно.

Из основных поведенческих стратегий на переговорах - конкуренции, приспособления, компромисса, избегания конфронтации, сотрудничества - наиболее эффективной является, безусловно, последняя. Чтобы перейти к ней, можно прямо поставить перед партнёром вопрос о сотрудничестве примерно в таких выражениях: "Мы деловые люди и понимаем, что у каждого из нас свои интересы. Пока я не помогу Вам, Вы, видимо, не пойдёте на соглашение, которое удовлетворило бы мои интересы, и наоборот. Давайте посмотрим на проблему как на задачу, которую мы сможем решить только вдвоём и так, чтобы удовлетворить интересы каждого". Тем самым Вы и сами начнёте относиться к переговорам как к сотрудничеству и своей установкой и действиями побудите к этому и партнёра.

Атмосфере делового сотрудничества будет содействовать и то, если Вы сядете с партнёром по одну сторону стола. Таким образом, какими бы ни были Ваши отношения, постарайтесь поставить во главу угла проблему, а не отношения и перевести переговоры в плоскость сотрудничества.

Угощенье на деловых приёмах

На деловых приёмах, как и на торжественных, предусматривается угощенье: это минеральная и фруктовая вода. Во время переговоров на столы ставят цветы, фруктовую и минеральную воду в бутылках, открытую, но с пробкой, и фужеры - перевёрнутые (признак их неиспользованности). Если переговоры затянулись, подают чай и кофе с бутербродами и печеньем.

Дополнительно выкладывают сигареты и спички (или зажигалки). Соответственно на столе должны быть приборы для открывания бутылок, а также пепельницы.

Иногда традиционное угощенье дополняют коньяком. Чай, кофе, коньяк подают по сигналу организатора приёма.

Как правило, деловые приёмы продолжаются не более часа.

Умение вести себя за столом - быть предупредительным в отношении соседей, умело пользоваться столовыми приборами, правильно сидеть, красиво есть - также необходимая часть культуры делового человека, ведь и деловые встречи, и заключение сделок, и приём делегаций - всё в деловом мире связано с застольем.

При составлении меню рекомендуется учитывать вкусы гостей, их национальные и религиозные традиции.

Существует несколько видов сервировки стола для обедов и ужинов.

При обычной сервировке во время обеда перед каждым сидящим за столом ставится большая простая тарелка (подставочная). На неё ставят поочередно закусочную, глубокую и мелкую большие тарелки для горячих блюд. Левее тарелки-подставки ставят маленькую плоскую тарелку под хлеб, - в конце обеда её можно использовать как подставку для стаканов или чашек с компотом. На эту же тарелку складывают кожуру фруктов и т.п.

На большой тарелке-подставке в начале обеда лежит салфетка, сложенная треугольником или конвертом. Иногда салфетку кладут на стол левее вилки, передвинув хлебную тарелку чуть дальше от края стола.

Слева от тарелки - вилка зубцами вверх, справа - нож, острой частью лезвия к тарелке, рядом - ложка для супа выпуклой стороной вниз. За тарелкой - маленькая ложка для сладкого, за ней, чуть правее, - стакан для воды.

Посередине стола находится большая тарелка или хлебница с тонко нарезанными ломтиками хлеба, а также кувшин или графин с водой.

Для утреннего завтрака на стол ставят маленькие закусочные тарелки, на них кладут салфетку, справа от тарелки - закусочный нож, слева - вилку. Наискосок от ножа ставят чашку ручкой вправо с чайной ложкой на блюдце (ручкой вправо). За маленькой тарелкой стоит маслёнка, слева от неё - хлебница.

При более сложной сервировке слева от тарелки-подставки лежат три вилки: большая, возле тарелки, - для вторых блюд, левее, поменьше и пошире, - вилка для рыбных блюд, ещё левее - маленькая вилка для закусок. Справа от тарелки-подставки - три ножа: самый большой - для вторых блюд, дальше, - короткий и широкий, - для рыбных блюд и маленький нож - для закусок. Вместо специальных вилок и ножей для рыбных блюд можно положить две обычные вилки - одну справа, другую слева.

За большой тарелкой лежит десертный нож ручкой вправо, вилка ручкой влево и ложка для десерта ручкой вправо.

Обед или ужин начинается с закусок, поэтому сначала пользуются крайним ножом и вилкой, когда их уберут - средними, позже, когда подадут мясные блюда, пользуются вилкой и ножом возле тарелки непосредственно.

Если гостей много, удобнее разносить кушанья на блюде. Его подносят гостю с левой стороны левой рукой. Кушанья, разложенные в тарелки, а также суп подают с правой стороны правой рукой.

Столовый этикет. Основное правило поведения за столом - стараться есть беззвучно. Когда кто-то произносит тост, не стоит есть, пить или разговаривать с соседом. Если на пол упали нож, вилка, салфетка, их не следует искать и поднимать. После окончания вечера это сделают хозяева или официанты, обслуживающие Вас в ресторане или на приёме.

Прерывая еду, чтобы, скажем, взять хлеб, вилку и нож следует положить на тарелку крест-накрест, а после окончания - еды параллельно друг другу, ручками чуть влево. Столовую ложку всегда оставляют в тарелке.

Никогда не забывайте, что на Ваши манеры окружающие всегда обращают внимание.

Иногда на переговоры отводится несколько дней. В этом случае практикуется проведение приёмов как с одной, так и с другой стороны. Приём проводится для дружеского общения участников переговоров в неформальной обстановке. Здесь можно решить ряд вопросов, но не следует приём превращать в продолжение переговоров. Переговоры считаются успешными, если обе стороны высоко оценивают их результаты.

Трудно приобрести хорошую репутацию, на это уходят годы, а утратить её можно мгновенно, зачастую из-за пустяка: не ответив вовремя на телефонный звонок или письмо, не послав факс, которого ждут, проявив невоспитанность в любой другой форме. Для репутации крайне важно всё - и культура речи, и манеры, и одежда, и интерьер офиса.

Особенности этикета на официальных мероприятиях

Исторически сложилось так, что приёмы играют важную роль в развитии деловых контактов. Следует подчеркнуть, что приём пищи и дегустация напитков не являются основным содержанием приёмов. Приёмы носят деловой характер, они проводятся с целью углубления и расширения контактов, получения нужной информации в неофициальной обстановке.

В беседах на приёмах происходит взаимный обмен мнениями и информацией, и полезность этого обмена зависит от опыта и дипломатического умения каждого из собеседников. На приёме приходится встречаться и беседовать со многими людьми, представляющими различные круги общества страны пребывания. Это продолжение служебной деятельности. К приёму нужно тщательно готовиться: подумать, с кем познакомиться, кого представить и т. д. Более того, нужно быть готовым к ответам на возможные вопросы собеседников, которые заинтересованы в получении информации.

Многолетняя международная практика установила виды дипломатических приёмов, методы их подготовки, этикет, которого придерживаются участники приёмов.

Общепринятые правила, которым следуют на дипломатических приёмах, полностью относятся к приёмам, которые организуют и проводят внешнеэкономические организации и фирмы в честь своих коллег из других стран.

Приёмы устраивают по случаю национальных праздников, годовщин событий на двухсторонней или многосторонней основе, в честь находящейся в стране иностранной делегации, а также в порядке повседневной работы.

К официальным мероприятиям относятся различные приёмы и церемонии, устраиваемые по случаю национальных праздников, исторических юбилейных дат, прибытия иностранных делегаций, глав государств и правительств и т. д. Приёмы проводятся главами государств, правительств, министрами, а также посольствами, консульствами, торговыми представительствами страны за границей. Приёмы проводят военные атташе, командиры кораблей, находящихся с визитом дружбы в иностранных базах, а также представители местного военного командования и гражданских властей в порядке оказания почестей прибывшим военным гостям.

Дипломатические приёмы проводятся также независимо от каких-либо событий, в порядке повседневной дипломатической работы. В практике дипломатических представительств эти приёмы являются наиболее распространёнными.

Немногочисленные по количеству приглашённых лиц такие приёмы представляют собой удобную возможность для завязывания контактов, укрепления и расширения связей, получения нужной информации, оказания влияния на местные круги в нужном направлении, разъяснения внешней политики своей страны. Независимо от назначения, объёма и вида всякий дипломатический приём носит политический характер, поскольку на нём происходит встреча представителей иностранных государств. Не следует при этом забывать, что дипломатический протокол и общегражданский этикет - вещи разные.

Приёмы подразделяются на дневные и вечерние, приёмы с рассадкой и без рассадки за столом. На приёмах с рассадкой используют так называемые кувертные карточки (фр. couvert - столовый прибор), на которых указаны имена всех гостей.

Находясь за границей, надо уважать правила и обычаи, принятые в данной стране. Приглашая иностранца на официальное мероприятие, следует позаботиться о том, чтобы не поставить его в положение, унижающее или оскорбляющее его национальное достоинство. В противном случае он может расценить это как неуважение к его государству и нации.

К дневным относятся приёмы типа "бокал шампанского", "бокал вина", завтрак. В международной практике принято считать, что дневные приёмы менее торжественны, чем вечерние.

К вечерним относятся приёмы типа чай, "жур фикс", коктейль, фуршет, обед, обед-буфет, ужин.

Виды приёмов

"Бокал шампанского" - начинается, как правило, в 12.00 и продолжается около часа. Поводом для организации такого приёма могут быть годовщина национального праздника, пребывание делегации в стране, отъезд посла, открытие выставки, фестиваля. Напитки и закуски разносят официанты. С точки зрения организации это - наиболее простая форма приёма, не требующая большой и длительной подготовки. Подаётся, как правило, шампанское, вино и соки. Закуска необязательна, но можно подать маленькие пирожные, орешки, бутерброды. Приглашённые приходят в повседневной одежде.

Аналогичным является приём типа "бокал вина". Название в данном случае подчёркивает особый характер приёма.

Завтрак - устраивается в промежутке времени между 12.00 и 15.00. Наиболее распространённое время начала завтрака от 12.00 до 13.00. Меню завтрака составляется с учётом существующих в стране традиций и обычаев и, как правило, состоит из одного-двух блюд холодной закуски, одного горячего рыбного блюда, одного горячего мясного блюда и десерта. Подавать на завтрак первые блюда (супы) не принято, хотя подача их не будет являться ошибкой. После завтрака подаётся кофе или чай.

Перед завтраком подаётся коктейль, сухое вино, соки, во время завтрака - минеральная вода, а иногда и соки.

После того как гости поели, хозяин (или хозяйка) первым встаёт из-за стола и предлагает гостям перейти в другой зал, где подаётся кофе.

Продолжительность завтрака - 1-1,5 часа (примерно 45-60 минут за столом и 15-30 минут за кофе). Инициатива ухода с завтрака - за главным гостем.

Форма одежды для завтрака - в большинстве случаев повседневный костюм, но в торжественных случаях может быть и смокинг. Обычно форма одежды указывается в приглашении.

Чай - устраивается между 16.00 и 18.00, как правило, только для женщин. Например, жена министра иностранных дел устраивает чай для жён глав диппредставительств, а жена посла - для жён других послов. Возможны случаи приглашения на чай также и мужчин.

Для чая накрываются один или несколько столиков в зависимости от количества приглашённых лиц, подаются кондитерские и булочные изделия, фрукты, десертные и сухие вина, соки и воды. Закуски (сандвичи с икрой, рыбой, сыром, колбасой) подаются за чаем редко, а если и подаются, то в небольшом количестве.

Продолжительность чая - 1-1,5 часа. Формы одежды - повседневный костюм или платье.

Приёмы типа "жур фикс" - устраиваются один раз в неделю в один и тот же день и час в течение всего осенне-зимнего сезона (с осени до лета). Приглашения на такие приёмы (среды, четверги, пятницы) рассылаются один раз в начале сезона и действуют до конца сезона, если не последует специального уведомления о перерыве. По времени проведения, угощению и форме одежды этот приём не отличается от чая. Иногда такие приёмы носят форму музыкальных или литературных вечеров. На приёмы "жур фикс" приглашаются и могут присутствовать также мужчины.

Приёмы типа коктейль или фуршет - устраивают в промежуток времени от 17.00 до 20.00. Длятся они 2 часа. Угощение - различные холодные закуски, кондитерские изделия и фрукты. Иногда подаются также горячие закуски. Угощение не должно быть обильным. На приёмах такого типа спиртные напитки выставляются на столиках или, будучи разлитыми в бокалы, разносятся официантами. Иногда в одном из залов устраивается буфет, где официанты разливают напитки для желающих. В конце приёма может быть подано шампанское, затем кофе.

Приёмы типа коктейль или фуршет проводятся стоя. Гости проходят к столам, набирают закуски на свои тарелки и отходят от столов, чтобы дать возможность подойти к ним другим гостям.

Форма одежды - повседневный костюм или смокинг, в зависимости от конкретного случая и указания на этот счёт в приглашении.

Обед - начинается в промежуток времени от 20.00 до 21.00. Меню обеда: одна-две холодные закуски, суп, одно горячее рыбное блюдо, одно горячее мясное блюдо, десерт. После обеда в гостиной подаётся кофе или чай. Перед обедом гостям предлагается коктейль. Меню обеда отличается от меню завтрака тем, что после холодных закусок подаётся суп. К супу - херес (подавать необязательно).

К холодным закускам гостям предлагается водка или настойка (охлаждённые), к рыбному блюду - сухое белое вино (охлаждённое), к мясному - сухое красное вино (комнатной температуры), к десерту - шампанское (охлаждённое), к кофе - коньяк или ликер (комнатной температуры).

Обед длится обычно 2-2,5 часа, при этом за столом примерно 50-60 минут, остальное время - в гостиных.

Форма одежды - тёмный костюм, смокинг или фрак, в зависимости от конкретного случая и указания в приглашении; для женщин - вечернее платье.

В некоторых официальных случаях сразу же после обеда проводится приём типа "а ля фуршет". Гости, присутствовавшие на обеде, по его окончании направляются на приём "а ля фуршет". Такое сочетание двух приёмов организуется преимущественно в связи с пребыванием в стране иностранного государственного деятеля или иностранной делегации, в честь которых даётся обед.

Форма одежды такая же, как на обеде.

Ужин - начинается в 21.00 и позднее.

Меню ужина и вина - такие же, как на обеде.

Форма одежды - костюм тёмного цвета, смокинг или фрак; для женщин - вечернее платье.

Ужин отличается от обеда только временем: начало - не раньше 21.00.

Вечерний приём "а ля фуршет" - устраивается в особо торжественных случаях (в честь главы или премьер-министра иностранного государства, иностранной правительственной делегации, по случаю национального праздника и т.п.). Начинается в 22.00 и позднее.

Угощение - такое же, как на приёме типа коктейль или фуршет, но разнообразнее и обильнее.

Форма одежды - костюм тёмного цвета, смокинг или фрак; для женщин - вечернее платье.

Обед-буфет предполагает свободную рассадку за небольшими столиками по четыре-шесть человек. Так же, как на фуршетном приёме, накрываются столы с закуской, имеются буфеты с напитками. Гости набирают закуски и садятся по своему усмотрению за один из столов. Такого рода приём часто организуется после концерта, просмотра фильма, в перерыве танцевального вечера. Обед-буфет менее официален, чем обед.

Разновидности приёмов - киносеансы, музыкальные и литературные вечера, вечера дружбы, встречи для игры в гольф, теннис, шахматы, другие спортивные игры. Перечисленные мероприятия, как правило, сопровождаются лёгким угощением.

Форма одежды для таких мероприятий - повседневный костюм; для женщин - костюм или платье.

В зависимости от случая, по которому необходимо устроить приём, избирается вид приёма. При этом следует учитывать международную дипломатическую практику, согласно которой наиболее торжественными, а следовательно, и наиболее почётными видами приёмов являются обед и вечерний приём. Если речь идёт о гостящих в стране главе государства или премьер-министре, министре иностранных дел, других членах правительства, то целесообразно избрать обед. В менее важных случаях следует воспользоваться другими из вышеперечисленных видов приёмов. При этом всегда необходимо учитывать протокольные традиции и обычаи, установившиеся в данной стране. Эти традиции помогут в выборе вида приёма.

Любой приём должен быть предварительно подготовлен самым тщательным образом. В подготовку приёма входят: выбор вида приёма, составление списка приглашаемых лиц, рассылка приглашений, составление плана рассадки за столом на завтраке, обеде или ужине; составление меню, сервировка стола и обслуживание гостей; подготовка тостов или речей, составление схемы (порядка проведения) приёма. При определении даты приёма следует исходить из того, что приёмы не проводятся в праздничные дни, а в мусульманских странах - в религиозный праздник Рамазан. Не проводятся приёмы и в дни национального траура, назначенные ранее - отменяются.

Для того чтобы приём прошёл чётко и организованно, заранее продумывается план его проведения. Предусматриваются время и место встречи гостей хозяином, время приглашения к столу, провозглашения тостов и т.д. На приёме для дипломатических работников распределяются обязанности (оказание внимания определённым гостям, наблюдение за залом и т.п.). Иногда на больших приёмах для наиболее видных гостей отводится отдельный зал, который, однако, не должен быть изолирован от остальных гостей, или место в зале. Хозяину дома (приёма) следует выбрать время, чтобы обойти все залы, оказывая внимание всем приглашённым.

Ответ на приглашение. Во всех случаях, когда в полученном приглашении на завтрак, обед, ужин или другой вид приёма оставлены незачёркнутыми буквы R.S.V.P. или фраза "Просьба ответить", необходимо заблаговременно по телефону или письменно сообщить, принимается приглашение или нет. Отсутствие ответа или запоздалость его рассматриваются как проявление невежливости и неучтивости. В случае если по каким-либо причинам ответ не может быть дан заблаговременно, лучше отказаться от приглашения, чем вообще не давать ответа или затягивать его.

После того как был дан положительный ответ на приглашение, посещение приёма является обязательным. Лишь в самом крайнем случае, если возникли какие-либо непредвиденные обстоятельства, препятствующие посещению данного приёма, от него можно отказаться, но обязательно с заблаговременным извещением об этом хозяина приёма.

Если в приглашении буквы R.S.V.P. зачёркнуты или отсутствуют (это имеет место главным образом в приглашениях на приёмы, проводимые стоя, без сидячих мест за столом), давать тот или иной ответ не нужно.

Приход на приём и уход с приёма. На завтрак, обед, ужин или другой вид приёма, в приглашении на который содержится просьба ответить, следует приходить точно в указанное в приглашении время. Опоздание считается нарушением этикета и может быть воспринято отрицательно и даже с обидой. Если из одного ведомства или учреждения приглашено несколько представителей и они являются на приём вместе, то принято, чтобы первыми входили младшие по должности, а затем старшие. На приёмы, проводимые без рассадки за столом, в приглашении на которые указывается время начала и конца приёма (17.00 - 19.00, 18.00 - 20.00 и т. д.), можно прийти и уйти в любой час в пределах указанного в приглашении времени. Приходить к началу приёма необязательно, так же как необязательно находиться на приёме до его окончания. Считается, однако, что приход на такой приём в начале и уход с приёма в его конце являются выражением особо дружественного отношения гостя к хозяину приёма. И, наоборот, если есть необходимость показать или подчеркнуть холодность или натянутость отношений с устроителем приёма, достаточно пробыть на нём 15-20 минут и, попрощавшись с хозяином, уйти.

Во всех случаях официальным лицам рекомендуется не уходить с приёма раньше старших гостей.

Об одежде на приёмах

Внешнему виду придаётся большое значение. Обычно форма одежды указывается в письменном приглашении на приём. Если в приглашении указана форма одежды, то офицеры посещают приём в парадной форме, а гражданские лица - в вечернем костюме (фрак, смокинг), женщины - в вечерних платьях.

Если же в приглашении форма одежды не указывается, при посещении приёмов рекомендуется соблюдать следующие правила.

Женщины

На приёмы рекомендуется надевать одежду строгих, скромных линий и умеренных тонов.

На завтрак, чай, коктейль рекомендуется надевать обычной длины платье, платье-костюм или костюм, небольшую шляпу из фетра, шёлка или другого вида материи, причём шляпа во время приёма не снимается. Хозяйка шляпу не надевает.

Перчатки и сумочка. На приёмы, начинающиеся до 20.00, можно надевать шёлковые, матерчатые, лайковые перчатки. Во время завтрака, обеда, ужина перчатки снимают, но если речь идёт о приёмах, где подают только напитки, перчатки можно не снимать.

На вечерние приёмы можно надевать шёлковые, кружевные и другие перчатки, причём чем короче рукав платья, тем длиннее перчатки, и наоборот. Сумочка - небольшого размера из шёлка, парчи или бисера, иногда она изготавливается из кожи того же цвета, что и туфли. Сумочка может быть замшевая, кожаная.

На приёмы, начинающиеся в 20.00 и позднее, рекомендуется надевать вечерние платья (более нарядные и открытые). Шляпу с вечерним платьем не надевают.

Цвет, плотность материала должны соответствовать времени года и климатическим условиям: летом обычно используются более лёгкие материалы светлых тонов, осенью и зимой - более плотные материалы тёмных тонов.

Для пошива одежды на приёмы, начинающиеся до 20.00, можно использовать шерсть, шёлк и другие виды материи. Для вечернего платья - шёлк, тафту, парчу и др.

Исключите из гардероба всё синтетическое - одежда должна быть в основном из натурального материала.

На дипломатические приёмы не рекомендуется надевать много ювелирных украшений.

Женщина пользуется значительно большей свободой в выборе фасона одежды, материала и цвета ткани, нежели мужчина, одежда которого в большинстве случаев бывает однообразного покроя. Это предоставляет женщине более широкие возможности подобрать такие фасоны одежды, которые наиболее соответствуют её индивидуальным вкусам и подходят к особенностям её фигуры. При этом можно помнить, что хороший фасон одежды должен подчёркивать соответствующую красоту форм и исправлять имеющиеся недостатки фигуры.

В дипломатическом обществе сохранились некоторые консервативные традиции относительно одежды на дипломатических приёмах, которые должны соблюдаться.

Основное правило при выборе одежды - это её соответствие времени и обстановке. Не принято принимать гостей или ходить в гости в каком-либо роскошном, нарядном платье в дневное время. Для этого вполне достаточно иметь простое элегантное платье или платье-костюм.

Дневное платье для приёма. Это короткое платье строгого фасона, закрытое или с небольшим вырезом и рукавами 3/4 или длинными. Материал может быть любой расцветки, гладкий или с выработкой. В летнее время предпочтительны светлые тона материалов, осенью и зимой - более тёмные. Для стран с тёплым климатом платья могут быть с короткими рукавами и с большим вырезом.

Дневное платье из материала хорошего качества (шёлка, шерсти и т. д.) пригодно для приёмов "а ля фуршет" от 17.00 до 20.00.

Вечерние платья обычно делаются более открытыми, нежели платья для дневных приёмов. Оно может быть обычной длины, но в последнее время снова наблюдается тенденция надевать на вечерние приёмы длинные платья. Вечернее платье может быть сшито из шёлка, кружевного полотна, крепа и т.п.

Основное требование довольно простое: чем более торжественный и официальный характер имеет приём и чем в более позднее время он проводится, тем наряднее полагается быть одетой. При этом не следует злоупотреблять духами и другими ароматами.

Обувь. Вечерние туфли могут быть из цветной кожи, плотных шелков, парчи, других материалов на любом удобном каблуке.

Часы. Женские часы - это не столько механизм, сколько украшение. В их дизайне широко используются золото, бриллианты, сапфиры.

Украшения. На вечерние приёмы не рекомендуется надевать много ювелирных изделий, как, впрочем, и на дневные.

Мужчины

Костюм. На завтрак, коктейль, а также другие приёмы, начинающиеся до 20.00, можно надевать костюм любого неяркого цвета, если только эти приёмы не устраивают по случаю национального праздника, в честь или от имени главы государства или министра иностранных дел.

На приёмы, устраиваемые по случаю национального праздника, в честь или от имени главы государства, главы правительства или министра иностранных дел, находящихся с официальным визитом в стране, рекомендуется надевать костюм тёмного или чёрного цвета, на приёмы по другим поводам, начинающиеся в 20.00 и позднее, - костюм тёмного цвета.

Смокинг. Предназначен для торжественных приёмов. Это пиджак с атласным воротничком и брюки с атласными лампасами. Появился он в Англии как клубный костюм для курения (от англ. слова "smoke"). Лацканы и воротник специально делаются из атласа, чтобы пепел лучше скатывался по гладкой ткани. Необходимые атрибуты - обтянутые атласом пуговицы и высокий широкий пояс. Желательный аксессуар - бабочка. Она может быть чёрной или же в цвет пояса. Смокинг можно носить вообще без бабочки - с манишкой и чёрной пуговицей.

Под бабочку надевается сорочка с воротником-стойкой или небольшими отлетами строго белого цвета.

Запонки должны быть только из натуральных камней в соответствующей оправе.

Смокинг может застёгиваться на одну или две пуговицы, а может вообще не застёгиваться. Воротник может быть классическим или шалькой. Классический цвет смокинга - чёрный или белый с кремовым отливом.

В тех случаях, когда следует быть в смокинге, в приглашении указывается - "cravate noire" или "black tie".

Фрак. Предназначен для особо торжественных приёмов. К нему полагается белый галстук-бабочка, завязанный от руки; туго накрахмаленная манишка; стоячий воротничок с загнутыми углами; белый пикейный жилет; чёрные лакированные туфли. При себе надо иметь белые перчатки.

На фрачной жилетке - три пуговицы, которые должны быть всегда застёгнуты. В нагрудном кармане - белый носовой платок, но только в том случае, если на груди не прикреплены ордена.

С фраком не носят наручные часы, а только карманные на цепочке.

В тех случаях, когда следует быть во фраке, в приглашении указывается - "white tie" или "evening dress".

Сорочка и галстук. На все виды приёма рекомендуется надевать белую сорочку с крахмальным или мягким воротником и с галстуком любого, но не яркого цвета. Галстук в завязанном виде должен доставать до пояса брюк. Манжеты сорочки должны выглядывать на сантиметр из рукава пиджака. Не следует надевать цветных сорочек, в особенности трикотажных, нейлоновых, а также чёрных галстуков. Чёрный галстук надевается только в знак траура.

Галстук никогда не должен быть светлее рубашки. На престижных галстуках шов не доходит до конца на пять-шесть сантиметров. Особый знак качества - торчащая с изнанки ниточка с узелком. В настоящее время из моды уходят заколки для галстуков. На смену им появились галстуки с петлёй на внутренней стороне, куда заправляется второй конец галстука.

Носки. Носки по цвету подбираются к брюкам, а не к обуви. Они должны быть не очень яркими и броскими. Носки в полоску или клетку не подходят к вечернему костюму. Шёлковые носки носят только со смокингом. Цвет мужских носков должен быть темнее цвета костюма, что создаёт плавный переход от цвета костюма к цвету обуви.

Обувь. Рекомендуется надевать полуботинки чёрного цвета. В летнее время к нетёмному костюму можно надевать цветную обувь. На приёмы нельзя надевать сандалеты или сандалии. Лакированные туфли надеваются только к смокингу и фраку. Обувь должна быть начищенной.

Перчатки. Они подбираются в тон к пальто или плащу, но не к костюму.

Шляпа. В зависимости от времени года рекомендуется носить шляпу весной и летом светлого, а осенью и зимой - тёмного цвета (не обязательно чёрного). В вечернее время надевается шляпа тёмного цвета. Не рекомендуется носить велюровые шляпы, а также шляпы чёрного цвета с пальто или костюмом не чёрного цвета.

Часы. Хорошие механические часы являются знаком престижности и символом статуса. Надеть плохие часы - это моветон, лучше не надевать никаких. Часы подразделяются на швейцарские и все остальные.

Следует отметить, что в деловой мир мода входит не столь стремительно, как в мир богемы, поэтому деловые люди во внешнем облике скорее придерживаются не столько моды, сколько определённого уровня.

Таковы основные правила этикета, соблюдаемые на официальных приёмах.

Но самое главное - это Ваша индивидуальность, элегантность и изящные манеры. Если Вы спокойны, уверены в себе, если Вы улыбаетесь и внимательно слушаете собеседника, успех Вам обеспечен. [/sms]

15 сен 2008, 11:27
Читайте также
Информация
Комментировать статьи на сайте возможно только в течении 100 дней со дня публикации.